Növekedés vs. fejlődés a vállalkozások életében

május 19, 2022

Nőni vagy nem nőni?

Nyilván a válasz: Attól függ. 🙂

Számos kérdés foglalkoztathat bennünket, amikor „változtatni szeretnénk”. Nem véletlenül neveztük ezt a dolgot változtatásnak – kicsit precízebben: az eddigi működési gyakorlattal történő szakításnak. Nagyon sok tényezőn múlhat, hogy pontosan milyen hatásai is lehetnek a változtatásnak a cégünkre. Ebben a bejegyzésben ezt a kérdést próbáljuk körüljárni.

Az első kérdés egy fogalmi tisztázás, amely szintén közelebb vihet bennünket a megoldáshoz (ráadásul a mindennapi üzleti gyakorlatban is gyakran keveredik a két fogalom).

Növekedés vs. fejlődés

A növekedés az a vállalkozások esetében egy klasszikus mennyiségi változás. Növekedés során bővül a cég tevékenysége, amely a vállalkozás alapvető számszerű mutatóiban is megjelenik (különösen éves árbevétel, alkalmazotti létszám, mérlegfőösszeg). Ez az egyszerűbb eset.

Összetettebb kérdés a fejlődés fogalma. Gyakran – elég helytelenül – a fejlődést is maradéktalanul azonosítják a növekedéssel. Ez ebben a formában nem igaz, mert a fejlődés egy minőségi változás, amely nem minden esetben jár együtt mennyiségi növekedéssel. (Sőt előfordulhat akár mennyiségi csökkenés is – például egy hatékonyabb stratégiára történő átállás esetén.) Aztán még jobban össze lehet keverni a vállalkozót az ilyen mondatokkal: „a nagyobb vállalkozásoknak általában nagyobb a jövedelemtermelő képessége”, „a hatékonyabb megoldásokkal profitot maximalizálunk, nem árbevételt” stb. Ember legyen a talpán, aki eligazodik a sok okosság között. Azért próbálunk – ebben is – segíteni.

Miért akarunk növekedni?

A következő kérdés, amit alaposan végig kell gondolnunk, az a növekedés okai, azaz pontosan miért is akarunk növekedni? Markánsan elkülönítve lehetnek a növekedésnek szubjektív és objektív okai.

Szubjektív tényezők

  • Szinte minden esetben vannak szubjektív tényezők, melyek a vállalkozó személyi sajátosságaitól és egyéni motivációitól függenek. Ezek a tényezők gyakran – túlzott elvárások esetén – az erőltetett növekedés irányába hatnak, míg máskor pontosan a növekedés gátját jelentik az egyéni döntések („jó, ahogy van” típusú vállalkozók).
  • Másrészt természetesen minden cég életében jelen vannak a döntéseket befolyásoló objektív tényezők. A gazdasági racionalitás, a kockázatok csökkentése és az eredményességi számítások megkívánják a fejlődést, szinte minden egyes szervezetnek létezik egy „optimális mérete”, melynél a legmagasabb eredményt tudja termelni, gyakran meglehetősen alacsony szintű kockázat mellett.

A szubjektív tényezőket csak röviden tárgyaljuk a fejezeten belül, mivel pontosan az egyediségükből adódóan meglehetősen nehéz általános szabályszerűségeket megfogalmazni. Azonban vannak olyan típushibák, melyekre feltétlenül hasznosnak tartjuk felhívni a figyelmet:

  • Az egyik gyakori (és hibás) döntés, amikor a vállalkozó gyorsabb növekedésre próbálja ösztönözni a szervezetet, mint azt a piaci lehetőségek, a szervezet működési sajátosságai és az üzleti környezet lehetővé tenné. Az ilyen hibák elkerülése érdekében szeretnénk rávilágítani, hogy már számos egészséges és nagy növekedési potenciállal bíró vállalkozást tett tönkre pontosan a vállalkozó az ilyen döntésekkel. El kell fogadni azt a tényt, hogy minden egyes cégnek van egy egészséges növekedési pályája, melytől a lehetőségekhez mérten minél kisebb mértékben szabad csak eltérni.
  • A másik (és szintén rossz) alaphelyzet, amikor a vállalkozó nem a megfelelő ütemben fejleszti a cégét, sőt ez gyakran a fejlődés teljes elutasításában ölt testet. Az még a kisebb probléma, hogy egy adott cégből „nem hozzák ki a maximumot”, azonban gyakran a nem megfelelő szintű fejlődés a cég későbbi bukásához vezet. Ez természetesen több okra is visszavezethető, de általában magyarázatként szolgál az a tény, hogy a versenytársak megfelelő ütemben növekedtek, ezért általában versenyképesebbé váltak (pl. relatív költségelőnyök), ami a versenytársak jövedelmezőségét tovább növelte, ami további versenyképesség növelő lépésekhez vezetett a konkurencia részéről stb.

Összességében tehát az lenne a javaslatunk, hogy bár mindenkinek vannak egyéni elképzelései a saját vállalkozásának fejlődési ütemével kapcsolatban, a döntéseket minden esetben gazdaságossági számításokkal alátámasztva, a bekövetkező lehetőségeket alaposan mérlegelve kell meghozni.

Objektív tényezők

A növekedéshez vezető másik kategória az objektív tényezők csoportja, melybe minden olyan megfontolást besorolhatunk, mely valamilyen gazdálkodási racionalitáshoz kapcsolódik. Alapjaiban véve a növekedés melletti objektív okok két logika mentén csoportosíthatók, melyek természetesen számos szállal kapcsolódnak egymáshoz:

  • Az egyik magyarázó ok általában a kockázatok minimalizálásához kapcsolódik, mivel általános megfigyelés, hogy a kisebb cégek esetében a bukás valószínűsége magasabb. Ez különösen az induló és nagyon fiatal cégek életében érdekes.
  • A másik magyarázó ok pedig a nagyobb eredményesség kérdésköre, szintén általános tapasztalat, hogy minél nagyobb egy vállalkozás, annál kedvezőbb feltételeket tud kiharcolni mind az input- , mind pedig az output oldalon. (Gondolhatunk itt az alacsonyabb beszerzési áraktól egészen a jó értelemben vett piacbefolyásolásig számos tényezőre.)

Fennmaradás = növekedés?

A kockázatok csökkentése és különösen a bukás lehetőségének csökkentése esetén úgy véljük, elegendő rávilágítani arra a tapasztalatra – melyet már számos empirikus kutatás is alátámasztott –, mely szerint egyszerűen a nagyobb vállalkozás fennmaradásának valószínűsége magasabb, vagy még határozottabban megfogalmazva ezt a tételt: a fennmaradás esélye az idővel és a mérettel növekszik. Ez számos tényezőnek tudható be, kezdve a korábbi üzleti tapasztalatok kockázatcsökkentő hatásától egészen a nagyobb mérettel járó nagyobb ellenálló képesség kérdéséig.

Szintén elméleti megfontolásokkal is alátámasztott gyakorlati tapasztalat, hogy általában a nagyobb vállalkozások jövedelemtermelő képessége magasabb. Itt elegendő az optimális üzemméret jelentőségére, vagy a nagyobb volumennel elérhető árengedményekre gondolnunk, végeredményben mindkét tényező a költségek csökkenésén keresztül felgyorsíthatja az eredményesség és a profittermelő képesség növekedését. Ezt a hatást tovább erősítheti, hogy még adott relatív – darabonkénti – profitráta mellett a nagyobb mennyiség közvetlenül is nagyobb profitot generál.

A fenti megfontolások alapján kijelenthető, hogy általánosságban igaz, hogy a nagyobb cégek az esetek többségében alacsonyabb kockázat mellett magasabb profitot termelnek. Ezért szinte minden vállalkozónak elemi érdeke minél magasabb mértékben kihasználni a nagyobb vállalkozásban rejlő előnyöket.

Döntési helyzetek – MIKOR?

A következő kérdéskör, hogy mikor szembesülünk ilyen döntési helyzetekkel? Erre is rá lehet vágni, hogy „mindig”, de a vállalkozások életciklusában vannak olyan jellemző periódusok, amikor szinte biztosan kell ilyen típusú döntéseket hoznunk.

  • A korai növekedési fázisban a vállalkozások jelentős hányada nettó veszteségtermelő, azaz az alapító erőfeszítései ellenére is a korai fázisban általában negatív eredmények termelődnek hónapról hónapra.
  • Ha sikerült átvészelni a nehéz periódust, akkor rögtön jön a következő kérdés: meddig kell növekedni, hol lehet a vállalkozás számára az „optimális üzemméret”?
  • Ha sikeresen elér a cég a jövedelemtermelő képessége maximumába, akkor pedig megjelenhet mind az értékesítés kérdése, mind a szinten tartás problematikája.
  • Aztán megjelenik a növekedés és fejlődés kérdésköre, illetve az esetleges hanyatlás csökkentése.
  • Ha sikerül olyan „stratégiai inflexiós pontot” találni, amely kihasználásával lehetőség nyílik a cég „újraindítására”, másik növekedési pályára állítására, akkor ezt érdemes mérlegelni.
  • Végül a betakarítás is számos lehetőséget és döntési pontot tartogat a vállalkozás számára.

Szintén fontos kérdés lesz számunkra, hogy HOL éri meg és MIKÉNT térül meg az idő, energia, amit a fejlődés fázisainak kidolgozásába fektetünk? Erre az lehet a helyes válasz, hogy – amennyiben mindent jól csináltunk – a vállalkozásunk versenyképességében, illetve jövedelemteremő képességében jelenhet meg a kézzelfogható siker.

Az eredményességénél pedig nem lehet elégszer hangsúlyozni az előzetes kalkulációk kiemelt fontosságát. Praktikusan az alapvető gazdaságossági számítások azt jelentik, hogy a növekedéssel kapcsolatos döntést megelőzően a vállalkozó megkísérli felbecsülni a növekedés következményeit.

  • Árbevételi oldalról meg kell próbálni meghatározni, hogy a változások milyen mértékben befolyásolják a jövőbeni árbevételeket. Erre egyrészt a várakozások gyakorolnak nagy hatást, másrészt azért az ilyen tételek egy jelentős része jól kalkulálható.
  • Költségoldalról valószínű könnyebb meghatározni a változások következményeit, a fejlődés eredményeként megtörténő költségnövekmények jelentős része tételesen összeszámolható, illetve modellezhető.

Pontosan a jelentős bizonytalansági tényező következtében érdemes két „fejlődési forgatókönyvet” készíteni. Az egyik lehetőség a legjobb eset, amely a legkedvezőbb várakozások bekövetkeztével számol, míg a másik a legkedvezőtlenebb lehetőség teljesülésére készül fel. Az óvatosság elvének maximálisan megfelelően csak akkor szabad a növekedési stratégia megvalósításához kezdeni, ha ez a legrosszabb eset is még rentábilis működést eredményez. (Természetesen a napi gyakorlatban sajnos meglehetősen ritkák az ennyire egyértelmű helyzetek, általában a vállalkozói döntések jelentős bizonytalansággal terheltek.)

Döntési helyzetek – MILYEN MÓDON?

Az utolsó kérdés, hogy milyen módon tudunk bővülni (és esetleg fejlődni). A konkrét változás számos területen megvalósulhat, ezek közül ismertetjük a legfontosabbakat. (Ebben nagy segítséget jelenthet az Ansoff-féle termék-piac mátrix.)

 

Ansoff

Az egyik lehetőség, amikor a vállalkozás szorosan értelmezve az eredeti tevékenységénél marad, és az eddig folytatott gyakorlat bővítésével próbál fejlődni. Erre két alapvető lehetősége kínálkozik:

  • vagy megpróbálja az eddigi vásárlóit rávenni nagyobb mennyiségű, illetve sűrűbb vásárlásra,
  • vagy pedig a versenytársaktól kísérel meg elhódítani új üzletfeleket. Ennek a stratégiának az alkalmazása mellett szól, hogy jól ismeri már a vásárlókat, illetve teljes mértékben tisztában van az adott piaci törvényszerűségeivel. Nehézségként merülhet viszont fel, hogy egyáltalán van-e lehetőség a piac ilyen jellegű „szélesítésére” és ez milyen módon tehető meg.

Egy további fejlődési lehetőség a terjeszkedés választása. Ez történhet

  • földrajzilag új piacra lépéssel, illetve
  • a jelenlegi piacon történő terjeszkedéssel, amikor új vevőkört (piaci szegmenst) kíván a cég megcélozni termékeivel.

Ennek a stratégiának az alkalmazása mellett szól, hogy általában nagyobb lehetőségek vannak benne, mint az előzőben, azonban a számos bizonytalansági tényező következtében kockázatosabb választás is. Az ilyen jellegű fejlődésben a legnagyobb kockázatot az jelenti, hogy mennyire lesz képes a vállalkozó kiismerni az új piac működési sajátosságait, illetve az új vevőkör vásárlási szokásait. (Nyilván itt is az ideális eset az, ha meglehetősen hasonló tendenciák érvényesülnek az új piacon is, mint az eredetin, ekkor gyakorlatilag elegendő változtatás a jelenlegi módszerek adaptálása az új szituációra.).

Ha ezt a fejlődési alternatívát választja a vállalkozó, akkor részletes akciótervet kell kidolgoznia azzal kapcsolatban, hogy milyen eszközökkel képes a vásárlásokat ösztönözni, illetve milyen módszerekkel tud további vásárlókat szerezni.

A harmadik érdemi fejlődési lehetőség a termék- vagy szolgáltatásfejlesztés. Ebben az esetben az eredeti termék, vagy szolgáltatás megy át kisebb változáson, mely a csomagolás kismértékű átalakításától egészen a lényegi jellemzők drasztikus megváltoztatásáig terjedhet. A stratégia mellett szól a piac ismerete, és az eddig működő értékesítési csatornák további használata. Másik oldalról a kockázatot pedig a változtatások esetleges negatív következményei jelentik (a fogyasztóknak nem tetszik az új megoldás, elégedetlenek stb.).

Abban az esetben, ha a vállalkozó ezt a lehetőséget választja a fejlődésre, akkor pontosan ki kell dolgozni, hogy milyen jellegű lesz a termékfejlesztés, és különös figyelmet kell fordítani a változtatások költségvonzataira.

Ansoff

Összegezve a legfontosabbakat:

  • „Tutibiztos” receptek nincsenek, a rutinmegoldások – általában – nem működnek
  • A bizonytalanság mindig veled lesz, mert változtatsz az eddigi működési gyakorlaton
  • Ennek ellenére lehet megfontoltan csinálni!
  • Számolni, számolni és számolni.

Dr. Imreh Szabolcs - Sorozatvállalkozó, vállalkozásfejlesztő, docens és Apa

© 2022 Innoversity, minden jog fenntartva.