2B, or not 2B, that is the question, avagy mi a különbség a B2B és a B2C marketing között?

május 11, 2022

Mit jelent a B2B és a B2C?

B2B (business-to-business), amikor két vállalkozás üzletel egymással. Itt különbséget lehet tenni aközött, hogy sok kis cég vagy néhány nagy ügyfél áll a vevői oldalon, de most ebbe nem megyünk bele. Nézzünk néhány példát:

  • marketingügynökségek, akik vállalkozásoknak segítenek láthatóvá válni
  • webáruház termékeinek fotózására specializált fotós
  • irodai bútorokat készítő asztalos

B2C (business-to-consumer), azaz közvetlenül magánszemélyeknek értékesít a vállalkozás, például:

  • ha veszünk egy cipőt a cipőboltban
  • elmegyünk fodrászhoz vagy
  • letöltünk egy applikációt

A két esetben teljesen eltérő stratégiát szükséges alkalmazni, hiszen szinte minden ponton különbözik a két terület.

Mi a különbség B2B és B2C között?

B2b B2c különbség

Célközönség

Első különbségként (már a nevükből is eredően) a célközönség emelhető ki. A B2C esetén a célpiac jelentősen nagyobb, hiszen (nagyon leegyszerűsítve) kiflit többen és gyakrabban vásárolnak, mint például alagút-palackpasztőr berendezést. Az első esetben rendkívül fontos a szegmentálás, s annak megfelelően a hirdetési tartalmak kialakítása. A kiflis példánál maradva 3 különböző szegmenst megcélozva:

  • fiatalok – mosolygós arc kifliből, felszabadult, vicces helyzetek iskolában/szabadban
  • kisgyerekesek – kifli-alapú szendvics boldog családdal a háttérben, uzsidobozzal az asztalon
  • idősebb korosztály – retro kifli és kakaó, a régi idők ízeinek emlékére
Mennyiség

Második fontos különbség a mennyiség, hiszen ameddig B2C esetén a fogyasztó megvásárol 1 kg epret, addig a viszonteladó B2B esetén ez akár több tonna is lehet, ehhez azonban elengedhetetlen a bizalom, hiszen nem arról van szó, hogy pár száz forintot kockáztattunk. Ugyanígy hozhatjuk példának a laptopbeszerzést vagy irodai asztalrendelést.

Döntés

A következő fontos terület a döntés. A B2C vásárlókat nagyobb eséllyel győzik meg az őket megszólító akciók, promóciók, az árak összehasonlításakor „rájuk tapadó” remarketing ajánlatok. A B2B vállalkozások nem fognak ugrani a „még 5 percig kedvező áron vásárolhatod meg”-típusú akciókra, sokkal nagyobb súllyal szerepel az, hogy adott termék vagy szolgáltatás hogyan növeli a cég hatékonyságát, hogyan tud spórolni a vállalkozásnak. Ez utóbbi egy tudatos, racionális döntés, míg az előbbi, azaz a B2C inkább érzelmi alapokon nyugszik.

Ennek megfelelően a döntés folyamata is eltér a két esetben, hiszen B2C vásárló esetén „meglátni és megszeretni az idei kollekciós cipőt, amely ráadásul akciós még 10 percig”, viszonylag hamar végbemenő folyamat. Itt nagyon fontos kiemelni, hogy jelentős szerepet játszanak az aktuális trendek, sokkal gyakoribbak az impulzusvásárlások.

Ezzel szemben a B2B esetén többlépcsős, hosszabb folyamatról beszélünk, hiszen a vállalkozások (általában) nem vásárolnak hirtelen 10 db iMac gépet, mert meglátták egy hirdetésben, hogy a szivárvány minden színében kaphatók. Itt inkább a költséghatékonyság, a racionalitás, a megtérülés a meghatározó, nem az érzelmek és az impulzusvásárlás. Ezért itt a meggyőzés legfontosabb eszköze az általuk realizálható előnyök hiteles bemutatása.

Személyes kapcsolatok

Tehát a B2B esetén a döntés folyamata hosszabb, ennek egyik magyarázó tényezője lehet a személyes jelenlét iránti igény, hiszen, ha többmilliós beruházásról beszélünk, akkor a vállalkozás szeretne minél többet tudni az adott termékről/szolgáltatásról, adott esetben többször konzultál az eladó szakértőivel pl. a kiegészítő szolgáltatásokról (betanítás, szerviz stb.) B2C esetén nem jellemző, hogy az álomcipőt értékesítő cég vezetőjével 2x kávézunk a vásárlás előtt. Ez természetesen nem azt jelenti, hogy a B2C vásárlók nem igénylik a teljeskörű tájékoztatást.

Ugyanígy „nyújthatja” a döntési folyamat hosszát a vállalkozáson belüli konzultáció. B2C esetén elég önmagunkkal megbeszélni, hogy hol és melyik cipőt/kiflit vásároljuk meg, B2B szinten adott esetben akár több részleggel is egyeztetni kell, azaz általában nem egy személy hozza meg a döntést, hanem egy kisebb csoport.

Mivel tudjuk ösztönözni, segíteni a vásárlást?

B2B

  • Bizalomépítés, hiteles szakmai tartalmak készítése érthető módon.
  • Korábbi vásárlók beszámolói, amelyek kihangsúlyozzák, hogy milyen előnyöket értek el más vállalkozások. Például napelemre átálló vállalkozások beszámolnak arról, hogy kevésbé vannak kitéve az energiapiac hektikus mozgásának, a várható radikális áremelkedéseknek, vagy csak akár a forint/euró árfolyam ingadozásából adódó kockázatoknak. Összegezve: előnyök seregének bemutatása, az is jó, ha mi mondjuk, de még jobb, ha a mi elégedett üzleti partnereink mondják…
  • Kapcsolatépítés minden lehetőséget kihasználva: üzleti reggelik, konferenciák, szakmai kiállítások stb. Emellett ne felejtsük el: a B2B üzletek komoly hányada ajánlások útján érkezik.
  • Kapcsolódó szolgáltatások – betanítás, szerviz, szakmai tanácsadás stb.

B2C

  • Vásárlás élményének javítása – kuponok, ajándékok, különböző ajánlatok (ingyenes szállítás stb.)
  • Az élmény javítása mellett a „mert megérdemlem érzés” tudatos kommunikálása lehet a csodafegyver. A potenciális vásárló – minél hamarabb – döntse el, hogy a saját preferenciarendszere és a szabadon elkölthető jövedelmei mellett a neki nyújtott ajánlat érték-ár arányban számára megfelelő. Számos megoldás tud működni a látványos árengedményektől a mennyiségi kedvezményekig – ezek pontosan az ajánlatot próbálják „jobb pozícióba helyezni” a potenciális vevő fejében. Javaslat: mindenki figyelje meg önmagát, amikor végső fogyasztóként hozza meg döntését a boltban 🙂

Dr. Imreh-Tóth Mónika - ügyvezető, adjunktus és Anya :)

© 2022 Innoversity, minden jog fenntartva.