Mit jelent a B2B és a B2C?
B2B (business-to-business), amikor két vállalkozás üzletel egymással. Itt különbséget lehet tenni aközött, hogy sok kis cég vagy néhány nagy ügyfél áll a vevői oldalon, de most ebbe nem megyünk bele. Nézzünk néhány példát:
- marketingügynökségek, akik vállalkozásoknak segítenek láthatóvá válni
- webáruház termékeinek fotózására specializált fotós
- irodai bútorokat készítő asztalos
B2C (business-to-consumer), azaz közvetlenül magánszemélyeknek értékesít a vállalkozás, például:
- ha veszünk egy cipőt a cipőboltban
- elmegyünk fodrászhoz vagy
- letöltünk egy applikációt
A két esetben teljesen eltérő stratégiát szükséges alkalmazni, hiszen szinte minden ponton különbözik a két terület.
Mi a különbség B2B és B2C között?
Célközönség
Első különbségként (már a nevükből is eredően) a célközönség emelhető ki. A B2C esetén a célpiac jelentősen nagyobb, hiszen (nagyon leegyszerűsítve) kiflit többen és gyakrabban vásárolnak, mint például alagút-palackpasztőr berendezést. Az első esetben rendkívül fontos a szegmentálás, s annak megfelelően a hirdetési tartalmak kialakítása. A kiflis példánál maradva 3 különböző szegmenst megcélozva:
- fiatalok – mosolygós arc kifliből, felszabadult, vicces helyzetek iskolában/szabadban
- kisgyerekesek – kifli-alapú szendvics boldog családdal a háttérben, uzsidobozzal az asztalon
- idősebb korosztály – retro kifli és kakaó, a régi idők ízeinek emlékére
Mennyiség
Második fontos különbség a mennyiség, hiszen ameddig B2C esetén a fogyasztó megvásárol 1 kg epret, addig a viszonteladó B2B esetén ez akár több tonna is lehet, ehhez azonban elengedhetetlen a bizalom, hiszen nem arról van szó, hogy pár száz forintot kockáztattunk. Ugyanígy hozhatjuk példának a laptopbeszerzést vagy irodai asztalrendelést.
Döntés
A következő fontos terület a döntés. A B2C vásárlókat nagyobb eséllyel győzik meg az őket megszólító akciók, promóciók, az árak összehasonlításakor „rájuk tapadó” remarketing ajánlatok. A B2B vállalkozások nem fognak ugrani a „még 5 percig kedvező áron vásárolhatod meg”-típusú akciókra, sokkal nagyobb súllyal szerepel az, hogy adott termék vagy szolgáltatás hogyan növeli a cég hatékonyságát, hogyan tud spórolni a vállalkozásnak. Ez utóbbi egy tudatos, racionális döntés, míg az előbbi, azaz a B2C inkább érzelmi alapokon nyugszik.
Ennek megfelelően a döntés folyamata is eltér a két esetben, hiszen B2C vásárló esetén „meglátni és megszeretni az idei kollekciós cipőt, amely ráadásul akciós még 10 percig”, viszonylag hamar végbemenő folyamat. Itt nagyon fontos kiemelni, hogy jelentős szerepet játszanak az aktuális trendek, sokkal gyakoribbak az impulzusvásárlások.
Ezzel szemben a B2B esetén többlépcsős, hosszabb folyamatról beszélünk, hiszen a vállalkozások (általában) nem vásárolnak hirtelen 10 db iMac gépet, mert meglátták egy hirdetésben, hogy a szivárvány minden színében kaphatók. Itt inkább a költséghatékonyság, a racionalitás, a megtérülés a meghatározó, nem az érzelmek és az impulzusvásárlás. Ezért itt a meggyőzés legfontosabb eszköze az általuk realizálható előnyök hiteles bemutatása.
Személyes kapcsolatok
Tehát a B2B esetén a döntés folyamata hosszabb, ennek egyik magyarázó tényezője lehet a személyes jelenlét iránti igény, hiszen, ha többmilliós beruházásról beszélünk, akkor a vállalkozás szeretne minél többet tudni az adott termékről/szolgáltatásról, adott esetben többször konzultál az eladó szakértőivel pl. a kiegészítő szolgáltatásokról (betanítás, szerviz stb.) B2C esetén nem jellemző, hogy az álomcipőt értékesítő cég vezetőjével 2x kávézunk a vásárlás előtt. Ez természetesen nem azt jelenti, hogy a B2C vásárlók nem igénylik a teljeskörű tájékoztatást.
Ugyanígy „nyújthatja” a döntési folyamat hosszát a vállalkozáson belüli konzultáció. B2C esetén elég önmagunkkal megbeszélni, hogy hol és melyik cipőt/kiflit vásároljuk meg, B2B szinten adott esetben akár több részleggel is egyeztetni kell, azaz általában nem egy személy hozza meg a döntést, hanem egy kisebb csoport.
